Waarom gratis niet zo makkelijk is als het lijkt

Gratis hier. Gratis daar. Gratis zus. Gratis zo. Je moet eerst iets gratis weggeven voordat mensen zelfs maar overwegen om zaken te doen met jou. Het lijkt alsof iedereen hiervan overtuigd is, want bijna overal kun je iets gratis krijgen. Vul je e-mailadres in en soms ook je naam en hup, een gratis e-book, starterskit, toolbox of wat dan ook ploft in je mailbox.

“Dat GRATIS levert een partij inschrijvingen op joh!”

Dat geloof ik wel. Mensen zijn dol op gratis. Daarom werkt het soms té goed en blijft het veel vaker dan jouw bedoeling was bij alleen maar gratis. En dan nog iets, iets waar we het minder graag over hebben, zeker als je veel tijd en aandacht aan ‘jouw gratis’ hebt besteed:

• mensen die zich direct na het ontvangen van je eerste nieuwsbrief of e-zine weer uitschrijven
• of die moeite niet eens nemen en ‘m automatisch naar ‘ongewenste reclame’ laten dirigeren
• mensen die de titel van je e-book of minicursus Googlen, met ‘PDF’ erachter, et voilà: je WordPress upload staat netjes bovenaan*

Gratis is helemaal niet zo makkelijk. Tenminste, het begint wél makkelijk. En het lijkt efficiënt. Je hoeft er geen verkoopgesprekken voor te voeren, na moeizaam een paar afspraken geregeld te hebben. Het is ‘alleen maar’ een kwestie van zelf maken en weggeven.

Zonder dat je gratis in je eigen reputatievoet schiet

Want al is het gratis en geeft het daardoor onbewust een goedkope indruk (het wordt als minder waardevol ervaren), dat betekent niet dat je het dus gerust kunt afraffelen. Als je dat doet, schiet je ook nog eens gratis in je eigen reputatievoet.

Het gratis aanbod is namelijk gigantisch groot. We hebben al te veel van dat soort PDF’jes onder ons drukbezette vingertoppenbereik. Dus verlangen we wel kwaliteit hè. Het wordt uiteindelijk niet voor niets gratis aangeboden, toch? Iemand probeert iets te verkopen.

“Kennis delen is het nieuwe verkopen”

Wat heb ik dat vaak gehoord, zeg. Maar helaas, alleen daarmee kom je er niet. Niet alleen omdat we aan informatie obesitas leiden, door de bomen het bos niet meer zien en regelmatig verdwalen in de online jungle. Voor wat hoort wat staat nou eenmaal op gespannen voet met het anonieme internet.

Het is wat anders als je elkaar (digitaal) kent, graag mag en iets gunt. Vandaar dat wederkerigheid, net als in het ‘echte’ leven, ook op Social Media zo belangrijk is.

Combineer anoniem met gratis en er gebeurt iets anders. Hele bedrijfstakken zijn eraan ten onder gegaan of terecht van hun tronen gestoten, afhankelijk van hoe je het bekijkt.

Zoals Dan Ariely zegt: ná gratis is er geen weg terug. Als je zelf een beetje handig bent en het voor nu okay is, dan ga je er in een later stadium niet snel iemand anders voor betalen. Het is té lekker, relatief hoge kwaliteit voor niks of voor weinig.

(Dit tik ik in een website template van $ 89. Opgeleukt met in pixlr aangepast beeldmateriaal van pixabay. Het template is overigens wel gepersonaliseerd met de hulp van een betaalde webdesigner.)

Het allerbelangrijkste om als professional te leren

Misschien ken je het nuchtere of ontnuchterende 😉 manifesto van Hugh Macleod: “How to be creative“. Volgens hem is weten waar je de grens trekt het allerbelangrijkste om als professional te leren.

The most important thing a creative person can learn, professionally, is where to draw the red line that separates what you are willing to do, and what you are not. It is this red line that demarcates your sovereignty, that defines your own private creative domain.

What shit you are willing to take, and what shit youʼre not. What you are willing to relinquish control over, and what you arenʼt. What price you are willing to pay, and what price you arenʼt. Everybody is different; everybody has his or her own red line. Everybody has his or her own Sex and Cash Theory.

When I see somebody ‘suffering for their art’, itʼs usually a case of them not knowing where that red line is, not knowing where the sovereignty lies.

Sex and Cash Theory: The crea­tive per­son basi­cally has two kinds of jobs. One is the sexy, crea­tive kind. Second is the kind that pays the bills. Some­ti­mes the assign­ment covers both bases, but not often.

Die ‘red line’ is niet alleen belangrijk voor creatieven

Ook ik heb een tijd terug geleerd ‘m te trekken, toen ik al een paar jaar aan het zzp’en was. Alleen de zon gaat voor niets op. Idealen zijn geen geldig ruilmiddel in de supermarkt en de Belastingdienst heeft er ook niks mee 😉

Bij voorbaat je uurtarief verlagen omdat je bang bent dat de opdracht anders aan je neus voorbijgaat, zal die opdracht(gever) er niet leuker op maken… Je hoeft jezelf niet eerst kosteloos (of goedkoop) te bewijzen… Een adviessessie met jou levert de ander wat op en is dus geld waard…

Als gratis een strategie is om een nieuwe dienst te testen en af te tasten of er marktbehoefte aan is, dan is daar zeker wat voor te zeggen. Maar als er geen strategie of in ieder geval een idee aan ten grondslag ligt, dan is het gewoon schadelijk voor de duurzame voortzetting van je bedrijf.

Tegen teveel gratis zeg ik “nee”, tegen tijdelijke acties zeg ik “ja”

Mijn ervaring, en die van anderen, is dat de overtuigingskracht van gratis beperkt is. Wat dus iets anders is dan de aantrekkingskracht – die is juist enorm en dat heeft veel met het effect van GRATIS te maken en een stuk minder met jou. Het één wordt soms onterecht aangezien voor het ander.

Tijdelijke (introductie) acties zijn wat mij betreft iets anders. Iemand die al overweegt om jou in te schakelen of die twijfelt over het nut van een nieuwe dienst, kan door zoiets over de streep getrokken worden. Omdat je tijdelijk de aanschafdrempel een beetje(!) verlaagt.

*oplossing: die pagina blokkeren voor zoekmachines en/of de PDF een andere naam geven

.
deze januari 2015 blog heb ik aangepast en opnieuw gepubliceerd op 26 juni 2021
.