Nee maar, GRATIS werkt… NIET!

Hij is teleurgesteld. Dat is duidelijk zichtbaar op m’n computerscherm. We zitten te beeldbellen, om een gesprek dat op Social Media gestart is wat verder uit te diepen. Ruim een jaar geleden is hij een afgeschermd online platform begonnen voor potentiële klanten. Inmiddels maken er tientallen mensen behoorlijk intensief gebruik van en kost het hem veel tijd. Aantal nieuwe klanten: 0.

(On)terechte stelligheid?

Ik was er zó van overtuigd dat dit gratis platform ook business zou opleveren!

Als ik Karel vraag waar die stelligheid vandaan kwam, vertelt hij over een video van Seth Godin, die gaat over het nieuwe zakendoen voor het MKB. Daarnaast zijn goede vrienden van hem helemaal lyrisch over ‘geven is het nieuwe nemen’.

Hoe ze dat in de praktijk brengen? “Zoveel mogelijk kennis delen!” Want ze hadden niet alleen iets over ‘FREE‘ (pdf) gelezen, maar ook over de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini en nummer 1 is: als mensen iets gratis krijgen, hebben ze de behoefte om iets terug te geven.

Voor wat, hoort wat

Dus op een gegeven moment gaat men ‘gewoon’ zaken met je doen! Waarbij voor het gemak het anonimiserende effect van internet wordt vergeten, waardoor dit ‘beïnvloedingswapen’ online veel minder effectief is. En dat het ook nogal uitmaakt dat onderhand iedereen aan het kennisdelen is en we aan informatie obesitas lijden.

Maar los van dit alles:

• Seth Godin heeft nooit gezegd dat als je nou maar je (online) toko openstelt en je hele hebben en houwen op straat gooit de nieuwe business vanzelf binnenstroomt.

• In FREE (pdf) van Chris Anderson staat echt niet dat GRATIS een valide businessmodel is.

We willen gewoon te graag een makkelijke oplossing zien

En als er iets makkelijk is, dan is het wel ‘gratis’ – daar is altijd wel een markt voor. Je concurrenten hebben het nakijken. Ze kunnen niet op tegen GRATIS. Altijd leuk, de concurrentie aftroeven.

Alleen gaat het uiteindelijk wel ten koste van jezelf en lijdt de markt er in zijn geheel ook onder. De perceptie van waarde staat al zo onder druk door internet en vrij verkrijgbare open source technologie.

Okay, niet zeuren, dat is nou eenmaal de nieuwe realiteit

Daarover zijn Karel en ik het helemaal eens. En het is ons duidelijk dat een aanpak veel meer kans van slagen heeft als er een heldere en gezonde businesskeuze aan ten grondslag ligt. ‘Gratis’ kan één van de marketingtools zijn die je strategisch inzet – het kan echter nooit het uitgangspunt zijn.

Ik deelde met hem en nu met jou wat ik zelf met pijnlijk vallen en opstaan heb geleerd:

• Wees vanaf het begin glashelder. Alleen de zon gaat voor niks op. Je wilt dolgraag bijdragen aan de persoonlijke en/of zakelijke bloei van belanghebbenden, maar jouw schoorsteen moet ook roken. Idealen zijn mooi, maar laat die niet verbloemen dat ook jij gewoon geld moet verdienen om ze waar te kunnen maken.

• Werk je nieuwe product of dienst niet tot in detail uit. Tast zo snel mogelijk de markt af. Hiermee bespaar je niet alleen veel tijd. Door de feedback die je krijgt, zul je je idee waarschijnlijk op (cruciale) onderdelen succesvol aanpassen. Of misschien kom je erachter dat de tijd er nog niet rijp voor is. Of dat je te laat bent…

• Als je iets nieuws wilt uitproberen en die markt gaat aftasten, doe dat dan met en voor een paar goede, bestaande klanten (als je die nog niet hebt, heb je vast wel een paar goede werkrelaties). Als zij naar tevredenheid met jou werken (of gewerkt hebben), zullen ze eerder bereid zijn om tijd in jouw initiatief te steken. Daarnaast krijg je vanuit die betrokkenheid betere, meer eerlijke feedback.

• De concrete dienst die of het product dat hieruit voortvloeit, bied je vervolgens gericht aan een breder publiek aan. De bestaande klanten die er inmiddels enthousiast en betaald gebruik van maken, zijn uitstekende en overtuigende referenties. Als je alle fases doorlopen hebt en hier bent aangeland, kun je een doorleefd en ijzersterk verhaal vertellen.

• Nu moet het echt gaan lopen. Hou de vinger aan de pols, blijf evalueren en waar nodig aanpassen. Weet welk volume er op welke wijze nodig is om het een vruchtbaar onderdeel van je business te laten zijn en hoeveel tijd dat in beslag mag nemen. Is die tijd na serieuze en volledige inzet verstreken, zonder het gewenste resultaat? Durf keihard te kiezen.

Er zijn een paar uur verstreken en Karel en ik breien er een eind aan. Hij heeft besloten te stoppen met dat platform. Onderdelen ervan hebben de potentie om met de voorgestelde aanpak alsnog succesvol te worden. Daar gaat hij nog even over nadenken.

Voor nu is hij vooral opgelucht dat hij een definitieve keuze gemaakt heeft. De mensen die hem dat kwalijk nemen kan hij van zijn ‘potentiële klantenlijst’ afhalen

Lees ook de 2 andere blogs over GRATIS:

• Waarom gratis je duur kan komen te staan

• Waarom gratis niet zo makkelijk is als het lijkt