Vertrouwen + Behoefte + Urgentie + Geld = “Ik wil!”

Als je al aardig wat jaartjes zzp’er bent, dan weet je het wel. Dan heb je alle bezwaren en excuses gehoord. Je kijkt bijna nergens meer van op en soms is er pijnlijke herkenning. “Die mail is niet binnengekomen”, heb je zelf ook weleens als afpoeier excuus gebruikt…

“Ik wil niet!”

Dat is de default instelling. Van jou, van mij, van potentiële klanten. De dieperliggende oorzaken worden op allerlei manieren afgedekt of ontweken. Er zijn tenslotte talloze reëel klinkende redenen te bedenken om even af te wachten:

We hebben onze strategie veranderd.

Ik heb voorlopig geen tijd om me erin te verdiepen.

Het staat op onze actielijst, we komen er later op terug.

Na de vakantieperiode gaan we het opnieuw inventariseren.

Wat zit er onder al die afpoeier excuses?

Je hebt ze al -tig keer gehoord, maar ondanks dat kun je er toch door verrast worden. Je staat met je mond vol tanden en archiveert zo’n mailantwoord maar. Want je weet niet wat er écht bedoeld wordt. Waar hapert het?

De hapering zit meestal op een ander niveau dan jouw concrete offerte of plan van aanpak. Het gaat om vertrouwen, de daadwerkelijke behoefte en of het gevoel van urgentie sterk genoeg is om een investering te rechtvaardigen.

Vertrouwen

Een negatief gevoel over jou als leverancier of samenwerkingspartner zal niet snel hardop gezegd worden, maar is natuurlijk wel een gegarandeerde deal breaker. Het gaat echter ook om vertrouwen in de eigen organisatie.

Stel, je bent een websitebouwer. De directeur is het helemaal met je eens dat er een nieuwe website moet komen die het ook mobiel goed doet. Alleen weet hij nu al dat het vullen en bijhouden van de site een probleem gaat worden.

Nou kan het zijn dat jij ook websites vult en bijhoudt, maar de vraag is of je klant alles extern moet willen neerleggen. Al kan het bedrijf zich dat permitteren, als leverancier bereik je meer met een klant die actief meedoet.

Zowel de klant als jij moeten er vertrouwen in hebben.

Behoefte

Uitgesproken wensen sluiten lang niet altijd aan op de onderliggende behoefte of onuitgesproken verwachtingen. Wil de prospect vanuit een business overtuiging een nieuwe website of wordt het gezien als iets dat nou eenmaal moet?

Het antwoord op deze vraag bepaalt de duur, het verloop en de uitkomst van een offertetraject en de eventuele daaropvolgende samenwerking. Het is dus handig als je weet hoe je iemands “ik wil [vul jouw dienst in]”-wens moet interpreteren.

Zit er een goed onderbouwde behoefte onder? Is het een eigen of door anderen opgedrongen wens? Zit er een overspannen verwachting achter die met een aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid onvervuld zal blijven?

Durf dóór te vragen. Stel de waarom-vraag minimaal 3x.

Urgentie

De toko draait lekker, dus er is geen reden om te investeren in een nieuwe website, SEO, een business coach of wat dan ook. Als het goed gaat, wordt er (onbewust) minder gelet op waar het vervaarlijk kraakt en rammelt.

Terug naar het voorbeeld: De directeur geeft je groot gelijk, op alle punten. Je plan van aanpak is enthousiast ontvangen. Zodra de tijd rijp is voor een nieuwe website, zullen ze het zeker zó doen en met jou. Wanneer is de tijd rijp?

Daar zit ‘m precies de frustrerende crux. Wat jij te bieden hebt, wordt als “best wel belangrijk, maar niet urgent” ervaren. Ja, pak dat timemanagement overzichtje er nog eens bij… Precies. Doe niks. Negeer het.

Zonder urgentie geen verandering.

Geld

Er is vertrouwen, het is nodig en de behoefte is groot én urgent. Maar helaas, er is geen geld voor. Als je al een heel voortraject gezamenlijk doorlopen hebt, is dat op z’n zachts gezegd een onverwacht argument.

Voor je gevoel kun je er weinig tegenin brengen. Geen geld = Geen geld. Je kunt wel achterhalen of er speelruimte is door oplossingen aan te dragen. Zo kan een nieuwe website gefaseerd uitgerold worden.

De investering kan over een langere periode uitgesmeerd worden door het websiteplan stapsgewijs uit te voeren. Een paar nice-to-have’s schrappen, maakt het voordeliger. Blijft het “nee”? Lekker laten gaan.

Jouw tijd is kostbaarder.

Vertrouwen + Behoefte + Urgentie + Geld = “Ik wil!”

Als je deze ‘vier op een rij’ hebt, dan is er een grote slagingskans. Bij jou of een concurrent. 😉 Het is een duidelijk optelsommetje, in tegenstelling tot het mysterieuze via, via klanten krijgen proces.

Wat niet wegneemt dat het in de praktijk een lastige invulexercitie kan zijn, omdat excuses het zicht op dieperliggende oorzaken vertroebelt. Deze vier punten als checklist gebruiken, kan dan enorm verhelderend werken.

Succes!