Social media selling. Grote kans dat je daar weleens van gehoord hebt en er een juichverhaal over hebt gelezen. Van iemand die daar belang bij heeft, bijvoorbeeld 😉
Maar social en selling staan haaks op elkaar
Wat logisch is. Ga maar eens social media’en met een sales mindset. Jij en ik weten wat je dan krijgt. In LinkedIn zijn dat quasi gepersonaliseerde connectie verzoeken, die als je ze accepteert direct tot een salespitch leiden. Vaak nog een slechte ook.
Daar zat ik aan te denken toen ik deze blog van Mark Schaefer las, over zijn social media sales succes theorie. In de intro schrijft hij:
I’ve been immersed in the world of digital marketing since the earliest days and one of the biggest challenge has always been connecting the dots to create social media sales success.
Nou, als iemand zoals hij dat al zegt, een wat marketing betreft “globally-recognized keynote speaker, educator, business consultant, and author”… Hij denkt echter wel dat er een formule is “when it comes to truly building an organic presence that leads to sales success”.
De social media sales succesformule is simpel, de uitvoering allerminst
Ten eerste is het belangrijk om te beseffen dat social media volgers weinig met jou hebben. Het zijn “weak relational links”.
Schaefer vergelijkt een like met zwaaien, even “Hallo” zeggen. Wat niets te maken heeft met de portemonnee trekken om iets van jou te kopen.
Toch vindt hij deze zwakke connecties belangrijk omdat er potentie in zit.
To activate that potential, you have to go far beyond awareness and “likes” to deliver unique and extraordinary human connection and value that makes somebody want to buy something. You have to build an actionable audience.
Mark Schaefer denkt dat de social media accounts die van zwakke connecties (koop)actie ondernemende relaties weten te maken, 2 dingen met elkaar gemeen hebben:
- ze zijn menselijk en scheppen een emotionele band
- ze bieden unieke waarde of inzichten, of hebben een entertainmentwaarde
Dit geldt niet voor grote merken die door jarenlang adverteren en promoten een rotsvaste top of mind positie hebben verworven. Dit is van toepassing op de rest van ons, zelfstandig ondernemers of zzp’ers en kleine bedrijven.
1 + 2 = meer kans op mensen die tot actie overgaan. Lees: van je kopen.
1. Hoe schep je een emotionele band?
Mijn ervaring is dat veel ondernemers het hartstikke spannend vinden (of onnodig) om persoonlijke zaken te delen of meer van zichzelf te laten zien. Volgens Schaefer is dat echter wel cruciaal.
Als voorbeeld haalt hij een Walmart winkel in Maryland aan, die foto’s van een knorrig ogende medewerker in allerlei outfits en situaties deelt. Verkochten ze hierdoor meer?
Yes. People are actually driving to the store from all over the region, and even all over the country, hoping to meet Charlene. I can’t imagine anything else a Walmart store could have done on a Facebook account to get that sort of lift in attention.
Maar jij en ik zijn geen Walmart. Daarom vind ik het leuk dat Mark Schaefer een ambachtsman als ander voorbeeld aanhaalt. Met behulp van foto’s en video’s geeft hij jou een inkijkje in zijn maakproces.
Ik heb veel creatieven in mijn netwerk die wat mij betreft meer aandacht en meer omzet mogen krijgen. Een deel van hen geeft al op deze manier een kijkje achter de creatieschermen.
In hoeverre dat al tot meer omzet geleid heeft, weet ik niet, maar als je creatief bent én het voelt goed voor jou om op deze manier te communiceren, dan zou ik dat zeker doen. Menige social media timeline wordt er in ieder geval een stuk mooier van 🙂
2. Hoe schep je waarde?
Wat waardevol gevonden wordt, verschilt per persoon. Net zo goed als dat waardeschepping per persoon verschilt. De één is dol op entertainment, de ander op kennisdelen. De één op tekstschrijven, de ander op video’s maken.
Toch kun je er wel wat overkoepelends over zeggen en dat doet Schaefer ook. Volgens hem kan “waarde” de volgende vormen aannemen:
- Kennis
Hij deelt kosteloos blogs en z’n ideeën en observaties over marketing.
- Toegang
Inkijkjes in jouw persoonlijke leven geven en en passant je producten verkopen.
- Inzicht
Mensen meenemen in het creatieproces van wat jij maakt of hoe tot stand komt wat jij doet.
- Entertainment
Wat Walmart heeft gedaan is daar een leuk voorbeeld van.
Waar de formule mee staat of valt: volhouden
Misschien zie je hier iets tussen staan waarvan je denkt, hee, daar kan ik wel wat mee. Krijg je zelfs zin om (weer) met social media aan de gang te gaan. Ik zou zeggen, juich niet te vroeg 😉
Want waar het allemaal mee staat of valt is volhouden. Dat je doorzet, ook als het aantal likes, views en reacties tegenvalt (wat zeker in het begin bijna altijd het geval is), en ook op de momenten dat je geen inspiratie hebt of er geen zin in hebt.
Een paar weken of maanden bloggen, vloggen, LinkedIn’en, Instagram’en of wat dan ook zal je zelden iets brengen, laat staan veel. Bij online marketing gaat het om exact hetzelfde als bij jouw offline activiteiten.
Commitment
Online opvallen is net zo moeilijk als offline opvallen. Of net zo leuk en spannend, afhankelijk van hoe je het bekijkt en wat jouw voorkeur heeft. Zowel online als offline kunnen niet zonder jouw commitment, jouw continue inzet.
De beste manier om online op te vallen is trouwens jezelf zijn. Dat maakt het dan wel weer een stuk makkelijker… 😀
Marlies zegt
Mooi blog Sonja. Mijn tijdlijn staat vol met goeroevolgers die alleen het ‘selling’ gedeelte gehoord hebben. Vanuit jezelf posts delen heeft meer waarde, ook als het niet 1 op 1 tot omzet leidt.
Sonja van Vuren zegt
Ja, er is zat selling, Marlies en meer dan genoeg eenrichtingsverkeer. Je valt dus al snel positief op als je het juist niet zo aanpakt en “dicht bij jezelf blijft”, zoals dat dan heet.
Dat maakt het nog leuker ook, want dan is er meer kans op écht contact. Een bij-effect daarvan kan ‘business’ zijn, maar dat hoeft niet. Leuk als het gebeurt, maar zo niet, ook prima.
En ook hier werkt het andersom. Als je aan mensen die klagen over hun social media bereik vraagt of ze reageren op updates of posts van anderen en of ze zelf pro-actief mensen met elkaar verbinden, dan blijft het te vaak stil.