Hoe maak je van jouw website een online klantentrekker?

Jouw website is alles behalve een online brochure. Mensen hebben er écht iets aan. Je bent prikkelend relevant en behulpzaam en weet dat uitermate goed te verwoorden. Jouw website ontspringt de informatie obesitas dans, waardoor hij met terugkerende regelmaat plezierig in de armen wordt genomen. Wat jij hebt, is niet een website, maar een online klantentrekker. En die willen we allemaal wel, toch?! Hóe krijg je zoiets voor elkaar?? Daar gaat deze blog over.

Te beginnen met een paar websites die ik zelf woest goed vind

Jij hebt ze vast ook. Van die sites waar je geen genoeg van krijgt. Zelf ben ik vooral dol op blogs. Ik schrijf ze graag, blog voor anderen en dankzij een continue kennishongerklop lees ik er veel. Social Media is een enorm toevoerkanaal. Toch zijn er niet zoveel sites die je blíjven raken…

Waar je met regelmaat iets leest wat je hart doet opspringen of samentrekken. Waarvan een lichtje aangaat of uitdooft, omdat je een idee rijker of illusie armer bent. Die tranen laten prikken of een glimlach op je gezicht vastzetten. Die je alles behalve onberoerd laten…

Er zijn een paar websites die dat kunnen

Omdat deze blog niet alleen gaat over beroeren, maar ook over online business genereren, heb ik 3 eigen favorieten geselecteerd die naar mijn mening online klantentrekkers zijn. Voor alle duidelijkheid: ik heb nog nooit wat bij of van ze gekocht, heb geen aandelen, er wordt niks ge-affiliate en het zijn geen klanten van me.

• De Blogacademie van Kitty Kilian

Een eigenwijs, tegendraads geluid, wat in een formidabele tekstverpakking wordt gestoken. Rechtdoorzee deelt Kitty kennis, twijfels, overtuigingen en soms persoonlijke gebeurtenissen. Ze leert jou ‘belachelijk goed zakelijk bloggen’. (Weet je meteen waarom ik geen klant van haar ben – want dat kan ik al! 😉 ) Daar moet je je lange tenen overigens wel voor thuislaten.

Zowel Kitty als ik hebben een hekel aan woorden als ‘branding’ en ‘fans’, maar zij is één van die zelfstandigen die zichzelf onmiskenbaar herkenbaar ‘in de markt gezet heeft’ en daar consistent aan vasthoudt en op doorpakt. Doet ze dat niet, wordt ze daar zelfs door haar ‘fans’ op aangesproken! Kortom, hier hoef ik verder niets aan toe te voegen.

• 000 Online Marketing van Ruben Bunskoeke

Ga jij ook meteen zo watertanden van zoekmachineoptimalisatie (SEO)? Nee? Dan ken je Ruben Bunskoeke nog niet. Sinds ik zijn blogs lees en herlees, ben ik met veel meer plezier én doorzettingsvermogen met SEO bezig. Want zoals hij terecht schrijft: een ‘creatieve ondernemer’ heeft eveneens resultaatgerichtheid nodig.

Bijna iedere blog van deze beste man is leerzaam en levert je vaak iets op wat direct toepasbaar is. Zoals bestaande pagina’s opnieuw en beter onder handen nemen voor meer bereik. Krijg je blije resultaten van. En oh ja, zijn blogadvies onderschrijf ik van harte: ‘Fuck middelmatige content. Geef alles wat je hebt. Als een gladiator.‘

• Brainpickings van Maria Popova

Eigenlijk wilde ik in deze top 3 alleen Nederlandstalige websites opnemen. Dat maakt Brainpickings ‘helaas’ onmogelijk. Ik lees ontzettend veel en deze site van Maria Popova is een onuitputtelijke bron van boeiende leestips. Bijvoorbeeld de boeken The Hidden Brain en The Storytelling Animal ben ik via haar op het spoor gekomen.

Gezien het type site is het logisch dat Maria met affiliate links werkt. Boeken koop ik echter nooit via haar website, omdat je niet vanuit Nederland bij Amazon Amerika bestelt als dat niet nodig is. Het wordt dus de hoogste tijd dat ik gebruik ga maken van de donatiemogelijkheid, gezien de vele uren leesplezier die zij mij brengt.

Deze 3 websites zijn stuk voor stuk op hun manier succesvol

Okay, ik kan niet in hun boekhoudingen kijken en misschien geven al die social shares, verwijzingen, enthousiaste reacties en aanbevelingen een iets te optimistisch beeld. Maar feit is dat de meesten van ons het niet voor elkaar krijgen om iedere maand serieuze aantallen (terugkerende) bezoekers te trekken en zoveel reacties en positieve feedback te genereren.

Sinds 1998 ben ik bezig met marketing en communicatie. Je begrijpt dat ik nogal wat websites voorbij heb zien komen. Zeker de afgelopen jaren is het ondernemers duidelijk geworden dat een website meer moet zijn dan een eenrichtingverkeer brochure. Die is na het drukken ‘af’. Dat kun je niet bepaald zeggen na het online gaan van een site. Dan begint het eigenlijk pas.

Hóe word je nou zo’n online klantentrekker??

In deze blog wil ik alles op één, hopelijk overzichtelijke hoop vegen. Vanuit ruim 14 jaar ervaring bij een communicatie- en reclamebureau, verorberd (online) marketing en communicatie leesvoer, m’n eigen ervaringen als zelfstandige sinds januari 2013 en de onvermijdelijke, flinke portie eigen gevoel – wat ik zelf belangrijk vind.

Nou, daar gaat ie. Beginnend met de vraag waar het in theorie altijd mee zou moeten beginnen, maar die in de praktijk regelmatig uitermate lastig te beantwoorden blijkt:

Waarom zou ik zakendoen met jou?

Als je daar niet direct een pasklaar antwoord op hebt (die elevator pitch van 30 seconden), dan is jouw website hoogstwaarschijnlijk onduidelijk, zowel wat betreft vorm als inhoud. Zeker nieuwe bezoekers vanuit zoekmachines haken snel af als ze niet direct zien en begrijpen waar jij je mee bezighoudt en op welke manier zij daar wat aan hebben.

Een concreet en in dit kader relevant voorbeeld, is de site van Gerry McGovern. Zijn keynote ‘Manage the tasks, not the content’ is een online marketing evergreen die je minimaal één keer uiterst aandachtig beluisterd moet hebben. [deze video is helaas niet meer beschikbaar] Hij vat op zijn site, die tevens een goed voorbeeld is van ‘less is more’, helder samen wie hij is, wat hij doet en waar dat jou brengt:

Gerry helps large organizations become more customer centric on the Web. He is the founder and CEO of Customer Carewords, a company that has developed a set of tools and methods to help large organizations identify and optimize their customers’ top online tasks.

Nog zo’n concreet en relevant voorbeeld vind je op de site van Peep Laja:

I identify where websites are leaking money and help fix them. Businesses around the globe get their conversion problems solved by my agency Markitekt. This blog is all about getting more results from your website.

Van een checklist krijg je helaas niet automatisch een geweldig aansprekende positionering. Toch is het handig om te weten wat in principe de basiselementen zijn om tot een sterke formulering van jouw bedrijfsfilosofie te komen (of en hoe je ze invult, is aan jou):

• Herkenbaar – het is overduidelijk wat je doet
• Belanghebbenden – voor wie doe je het?
• Specifiek – jouw talent, concrete vaardigheden of functie
• Onderscheidend – het is geen 13-in-een-dozijn-verhaaltje
• Gedurfd – je durft iets te beloven, zonder ongeloofwaardig te worden

Voorgaande is een opmaat naar het volgende punt…

Of je het nou leuk vindt of niet: jij bént het bedrijf

90% van de bedrijven heeft minder dan 10 personeelsleden, vertelt Karen Romme @7ditches. Er komen steeds meer zzp’ers. Jij bént het bedrijf. Punt. Onderscheidend willen zijn, staat op gespannen voet met nergens voor durven staan, geen keuzes maken. En als je wat jou beweegt (bezieling) niet op tafel kunt of wilt leggen, kun je misschien beter niet aan bloggen beginnen.

De meesten van ons zitten namelijk in een overvolle markt, waarin onderhand iedereen aan het publiceren is geslagen. Hoe val je op in die grote, grijze brei? Niet door zelf ook grijs te zijn. Verder sluit ik me aan bij wat Karen Romme erover zegt:

Mensen doen zaken met mensen. Ondernemers pluggen vaak alleen hun bedrijf en niet de mens erachter. Dát is Calimero: gebruik juist je eigen krachten als basis.

Romme hanteert in haar nieuwe boek Calimeromarketing 3.0 de volgende uitgangspunten:

• Kleine ondernemers hebben relatief weinig klanten nodig, dus je hoeft niet te schieten met dure hagel, want je richt je niet op ‘de massa’.

• Ze hebben over het algemeen meer tijd en energie dan marketingbudget.

• De mens is het krachtigste marketinginstrument wat er bestaat.

Volgens Romme kun je 2 dingen doen als je doelgroep klein is:

• De meeste ondernemers zetten in op acquisitie: zoeken naar spelden in bepaalde hooibergen (doelgroepen) en die ‘spelden’ vervolgens overhalen om zaken met jou te doen. Dan hoor je dus héél vaak ‘nee!’ (Dit is het standaard idee van veel mensen over verkopen. Logisch dat we er meestal een hekel aan hebben.)

• Een minderheid maakt van zichzelf een vuurtoren. Deze ondernemers schijnen hun (online) licht over de gebieden waar zij hun klanten vandaan willen halen en leiden zo mensen de weg naar zichzelf. Vervolgens maken ze zelf een samenwerkkeuze uit de op deze manier aangetrokken mensen.

Als jij iets aanbiedt waar afdoende behoefte aan is en je gaat inventief om met de voornoemde voordelen en het vuurtoren principe, dan heb jij het volgende punt vast ook niet gemist…

Terugkerende website bezoekers zijn onmisbaar

Een beslissingsproces neemt vaak langere tijd in beslag, ook bij en voor menige webshop. Dus maak het de moeite waard om jouw website te bookmarken, rss-en, je te volgen op Twitter of naam en mailadres achter te laten om regelmatig interessante (blog)artikelen te ontvangen. Net als offline relaties ontstaan de online versies niet zomaar.

Vandaar dat er zoveel over Content Marketing gesproken wordt. Er is wel iets wat een succesvol verschilletje maakt: online klantentrekkers dóen aan Content Marketing. Soms zelfs zonder dat ze ooit van deze door marketeers verzonnen term gehoord hebben. Ze zijn namelijk met loeigoeie inhoud bezig, niet met naampjes of vaktermen. Maarrrr…

Verlies jezelf niet in het leveren van extatische content

Je wilt mensen niet alleen raken, inspireren, op ideeën brengen, laten lachen, gniffelen of wat dan ook. Je wilt eveneens dat ze iets doen. Kortom, het is net zo belangrijk om te bepalen welk doel iedere sitepagina heeft. Da’s helemaal niet zo ingewikkeld, want er zijn slechts 4 smaakjes:

• Het is overduidelijk waarom en waarvoor ik door moet klikken naar een volgende websitepagina.

• Je e-maillijst uitbreiden: bied iets aan wat ik zo graag wil hebben dat ik probleemloos mijn naam en e-mailadres achterlaat.

• Wat ik zie, wil ik delen met m’n sociale netwerk, zo gaaf is het. Dus zorg voor die Social Media buttons.

• Is er meteen wat te koop? Maak het aanschaffen daarvan ontstellend eenvoudig en laagdrempelig.

Aan de basis van alles staat altijd en overal degene die jij continu voor ogen hebt: Wat wil jouw ideale klant? Dat is niet noodzakelijkerwijs hetzelfde als wat jij vindt dat hij/zij nodig heeft. Je zult nooit in die valkuil verdwijnen als je jouw belanghebbenden messcherp helder op je netvlies hebt. En misschien zijn de volgende punten voor jou dan ook geen punt meer…

Pakkende en duidelijke kopteksten en subkoppen zijn belangrijk

Goeie (sub)koppen maken meteen duidelijk en inzichtelijk hoe of wat. Je weet hoe beperkt de internet aandachtsspanne is – kijk in je eigen omgeving en naar jezelf. Bezoekers moeten er geen moeite voor hoeven doen om te snappen waar het over gaat. Online geduld bestaat heus wel, alleen niet voor het uitzoeken van wat jij onduidelijk presenteert.

Verval derhalve niet in ‘eigen gebrabbel‘ en vakjargon. Het is net als in het ‘echte’ leven: daar houden mensen niet van. En heel belangrijk: spreek dezelfde taal als je (potentiële) klanten. Niet de zakelijke versie, maar spreektaal. Het woord zegt het al: dat spreekt mensen aan en hoe meer je je aangesproken voelt, hoe meer je geneigd bent er iets mee te doen.

Want we willen ook actie, actie, actie!

Met al het voorgaande wil je tevens bereiken dat je regelmatig contact hebt met relevante belanghebbenden. Geef daarom iedere websitepagina één duidelijke call-to-action mee. Dus niet alle blogs. Tenminste, in mijn optiek zijn dat geen reguliere websitepagina’s. Lees ‘Jouw blogs zijn veel te lang!’ als je daar meer over wilt weten.

Een paar call-to-action (CTA) voorbeelden:

• Ja, ik wil de […vul zelf in…] test doen
• Volg ons op Twitter voor webcare en tips
• Koop […vul zelf in…] nu voor slechts € 117,95
• Vul je naam en e-mailadres in en ontvang het gratis e-book
• Bekijk de speciale aanbieding van deze maand: […vul zelf in…]
• Vul je e-mail adres in om nieuwe blog meldingen te ontvangen

Meerdere kan, maar geef ze niet allemaal dezelfde aandacht, want dan wordt het lastiger om te bepalen waarop je moet klikken. Zo vraagt een CTA in een zijkolom minder aandacht dan één in de bodytekst. Kleur speelt ook een rol, al is conversie-optimalisatie uiteraard veel meer dan de kleur van een button veranderen. Nu we het toch over vormgeving hebben…

Het belang van navigatie, typografie, opsommingen en afbeeldingen

Wees wat betreft de navigatie níet origineel. Zet dingen op de plekken waar mensen ze verwachten en gebruik logische en begrijpelijke woorden. De default voorkeur van ons brein is nadenken over dingen die makkelijk te overdenken en te overzien zijn. Vandaar dat websites waar je bijna automatisch alles instinctief weet te vinden, zo prettig werken.

Wat betreft leesbaarheid is het heel simpel: goede typografie = goed leesbaar. En leesbaar is belangrijker dan mooi. Sla de volgende typografische basiszaken dus niet zomaar in de wind:

• Teksten links uitlijnen
• Afdoende groot lettertype
• Regelafstand ruim genoeg
• Logische en begrijpelijke tekstgrootte hiërarchie
• Donkergrijze tekst op een witte ondergrond leest het makkelijkst

Maak een websitepagina overzichtelijker door opsommingen en aantrekkelijker met afbeeldingen. Tenzij je een vormgever of kunstenaar bent, wil je de plaatjes ook weer niet té veel laten opvallen. Ze zijn ondersteunend. Je wilt tenslotte dat de teksten gelezen worden of in ieder geval afdoende gescand.

Tot slot: natuurlijke zoekmachine optimalisatie (SEO)

SEO heeft als doel om een website beter vindbaar te maken in zoekmachines door het optimaliseren van de techniek, content en (interne) link strategie. Ik eindig er bewust mee, in plaats van ermee te beginnen. Want al is je website nog zo goed geoptimaliseerd, als er weinig rekening wordt gehouden met al het voorgaande, dan blijft conversie achterwege.

Uiteraard moet je een SEO vriendelijke website hebben. Vanzelfsprekend is juist keyword gebruik belangrijk. Welke (combinaties van) woorden worden ingetikt in zoekmachines als men op zoek is naar wat jij biedt? Techniek en content moeten optimaal gebruikt en ingezet worden. Echter nooit ten koste van de leesbaarheid – ook dan haakt een bezoeker snel af.

Zin gekregen om meer te lezen? Dit leesvoer kan ik je aanbevelen:

• Why ‘simple’ websites are scientifically better van Peep Laja
  De default voorkeur van het menselijk brein is nadenken over dingen die makkelijk te overdenken zijn. Vandaar dat je zo graag sites bezoekt waar je instinctief alles weet te vinden en de te nemen acties overduidelijk zijn. Dit artikel gaat daar dieper op in, met concrete voorbeelden.
  

• Don’t make me think van Steve Krug
  Deze titel zegt eigenlijk al genoeg en sluit uitstekend aan op wat hierboven staat. “Dit boek is voor de mensen in de loopgraven: de ontwerpers, programmeurs, webmasters, projectmanagers, marketeers en de mensen die de rekeningen ondertekenen.”

• Website optimalisatie toolkit van Ruben Bunskoeke
  “Wat krijg je? De e-books ’59 veelgestelde vragen over SEO beantwoord’, ’11 dingen die je nu kunt doen om je conversie te verbeteren’ en het artikel ‘De essentie van SEO in 1 A4′tje’.“

• Dé Content Marketing mythe ontrafeld? van ondergetekende
  Er is een hardnekkige, en daardoor nog steeds veel voorkomende, Content Marketing aanpak die gebaseerd is op een mythe. Dit artikel gaat over die mythe en onderzoekt hoe het dan wél zit.
  

• Verleiden op internet van Aartjan van Erkel
  “In dit boek staan eenvoudige overtuigingstechnieken om het rendement van je site te verhogen. Homepages, product- en tekstpagina’s, webformulieren en beeldmateriaal worden besproken.”

• Calimeromarketing 3.0 van Karen Romme
  “Lees dit boek als je wilt weten hoe je met eenvoudige marketing en een Calimerobudget ervoor zorgt dat klanten zelf bedenken dat ze juist met jouw bedrijf zaken willen doen.”

• Bloggen als een pro van Elja Daae (zelf niet gelezen, maar veel goeds over gehoord)
  “Iedereen kan bloggen, maar hoe word je daarmee succesvol? Volgens blogexpert Elja begint het met authenticiteit, focus en toewijding.”

Zo, straks hebben we allemaal een online klantentrekker. 😉 Succes!
.